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2014年5月29日 星期四

80/20法則做行銷,業績變百倍!:全美最優行銷大師做更少、賺更多的秘密

80/20法則我懂,然後呢?一小時收費6萬元、排隊要等10年的企管行銷顧問
公開後網路時代煉金術!教你學會運用80/20法則的驚人力量,做更少、賺更多,獲取10~100倍的成功!

    銷售的第一步不是學會說服,而是學會篩除!
    賈伯斯等人就是深諳80/20法則的運用,才能傲視群倫。
    80/20法則》作者李察‧柯克讚嘆本書為上乘之作!
    只讀20%本書內容,就能輕鬆化解80%行銷困境!這堂課價值>25萬美金!
    Google關鍵字首屈一指暨最會善用80/20法則的行銷大師!

你一定知道80/20法則,然後呢?不論產品、顧客或通路,你知道要如何才能掌握最關鍵的20%嗎?全美頂尖企業排隊諮詢要等10年的行銷顧問裴利.馬歇爾首度揭露如何將80/20法則聰明運用在市場行銷的各個面向上,產品想賣多少就賣多少,業績翻倍無上限!亞馬遜書店逾百位讀者驚嘆:早點看到這本書,不知可省下多少行銷費用!

    80/20現象是自然法則!
多數結果是由少數原因所致,80/20法則適用所有事物,學會看見它,你就彷彿打開了一個按鈕,看著這個世界由黑白變成彩色。在銷售與行銷上留意80/20法則,你就會聚焦於正確的二○%市場,節省八○%的時間與金錢浪費,從此不會再用「平均值」來看待顧客及產品,懂得從為你最有價值、最熱情的顧客開發產品做起!市場行銷瞬間變得更簡單、容易。

    80/20法則的「乘幂」(次方)威力,幫你找出最優秀的,賺更快、更多!
例子:星巴克不會只賣3美元的拿鐵,還會販賣二千七百元的不鏽鋼咖啡機;飯店會推出總統套房;航空公司會為最尊貴的顧客提供俱樂部或豪華睡艙,因為他們統統知道:「超級價值顧客」讓他們賺更多!

商界所有能度量的東西,從微量推到巨量,都呈現80/20型態!然而80/20法則真正的威力,不僅在於那關鍵的20%,它還能不斷往上推演,運用 (80/20) 2 (80/20) 3……的乘幂力量,找到最有價值的關鍵因子。比方說,創造八○%獲利的二○%的顧客,其中還有二○%的顧客是「超級價值顧客」;換言之,四%的顧客創造了六四%的獲利。想辦法找出些A咖顧客並供應他們極需要的東西,再加倍銷售,就可再獲得雙倍利潤!

    運用80/20的槓桿效益發掘好一級的,業績自然變十倍、百倍!
例子:你若雇用了十名銷售員,八○%業績是其中兩名銷售員所創造,其餘八名銷售員合計只創造了二○%的業績。這意味著,兩名最優銷售員的績效比其他八人可不是好上五○%,而是好上十六倍!

商業界很多層面並非呈現「漸進」型態,而是呈「倍數」型態。別再對你的顧客或業務員一視同仁了!用力找出更最優秀的,獲利輕鬆變十倍、百倍。

    成功銷售第一步:學會「拉槍機」,快速辨別誰是20%A咖顧客!
認識「拉槍機」:學會在銷售過程中刺激你的對象群,看誰做出反應。只要能說說中顧客最煩惱的事,從這些人中找到反應最熱烈的對他們強力銷售,就越快成功。作者在公司網站設計了「拉槍機」後,15年來未曾再打過一通推銷電話,生意卻成長20倍以上,從負債累累的薪奴,變成全美收費最高的企管顧問。

例子:提供一本疑難排解手冊,若有五十人索取,就算成功「拉槍機」。你可再拉槍機第二次,諸如提供現場訓練講座,這五十個人就會減少到只剩十人,他們就是你的價值顧客,他們所帶來的生意將遠大於其餘四十人所帶來的獲利。

銷售的第一步不是學會說服,而是要學會「篩除」,篩除越多不合格的顧客,你經營價值顧客的時間和精力就越多!

精心企畫的行銷構想能否受到歡迎?預算放在那個媒體管道最有效?百封履歷中如何篩選出銷售高手?善用80/20法則就能化解80%行銷困境,讓顧客自動找上你,包括:

    打造完善的「銷售漏斗」,將客流順利轉化為實際獲利
    寫出讓顧客立即採取行動的誘人文案!
    創造最吸引人的獨特銷售主張,讓顧客非買不可!
    運用google 關鍵字廣告,以最少預算測試行銷構想!
    豐富產品線,對現有顧客賣更多

    把時間留給自己最擅長的事,創造每小時值一千美元產值,重新駕馭工作和人生!

以上摘自《80/20法則做行銷,業績變百倍!:全美最優行銷大師做更少、賺更多的秘密

2014年5月28日 星期三

你的生命意義,由你決定:著名個體心理學大師的不朽鉅作



在有限的世界與生命中,挫敗及絶望常倏地出現,想緊握雙手中的瑰寶,卻發現失落的更甚。但如果抑鬱中的心靈能如盛水的杯,仰天包容萬物,靈魂終將被釋放。因此你的生命並非由經驗定義,而全在於你賦予它的意義。

沒有人能剝奪你的世界,除了自己之外!生命的意義在於攜手與人創造的境界!

    你是求職皆不順遂、愛情不如己意,朋友寥寥無幾,所以封閉起自己的人?
    還是你是工作成就卓著,愛情親密契合,朋友廣泛情深,勇氣十足的人?

你要知道當你在周遭架起防護網,避免自己受傷,生命就會像一堵牆,堵住前行的機會,以致讓你失敗連連。

但如果你把生命看成是一件具創造性的工作,不因困難阻礙,你就能身在眾人之中,並且樂在其中。生活在當今有限的資源及生命限制中,我們每個人的生命存續緊緊的綁在一起。

因此在萬事萬物中,我們要如何與他人合作和自我定位,共享利益,就是我們存在重要的功課。

但如果一個人只保護自己,那麼生命就只對他一個人有意義。不與他人交流的生命,無法顯出生命的真實可貴。因此我們經驗裡的成功或失敗並不能為生命做任何註解,而是必須依據我們給它的意義來延續。


所以雖然我們的婚姻、工作和社會關係皆有其困境,生命不是那麼完整,也仍有其限制,但慶幸的是我們的心靈仍有駕馭的力量,因為愛與付出,讓問題能獲得解決,也影響著生命裡的交互關係,自然能為社會貢獻福祉,更具有決定性的力量。

當你學會愛這個世界,世界才會愛你!生命的真實意義就是擁抱眾人,與他人分享交流。

以上摘自《你的生命意義,由你決定

2014年5月26日 星期一

盒內思考




創新,不是天賦,更不是天啟,創新的思考,絕非天馬行空、漫無邊際,
唯有找到正確的框架,才能架構真正的創新。

跳脫框架是創意的迷思,盒內思考才是創新的門道。不需碰運氣,不必等開竅,五個方法,鍛鍊你的創新力,點亮你的創意腦!

傳統認為,創意沒有結構,也沒有規則或模式,必須打破成規,才能激發創新。但是,在檢視過無數的學術文獻和實務案例之後,作者提出與傳統觀點截然不同的看法:創意不是與生俱來的天份,相反地,創新是一種技巧,不但任何人都可以學習而精通,甚至就像任何其他技能一樣,練習得愈勤快,創意就愈豐富。本書就是要告訴你,創意的背後,有哪些邏輯可以依循,又有哪些模式可以套用。

本書也在證明,創新並不是企業預算與人力的軍備賽,而是反轉思維的挑戰。在人員、財力、資源都有限的經營環境裡,本書論述的「系統性創新思考」(Systematic Inventive Thinking),將是企業以創新突圍的利器。

以上摘自 盒內思考

2014年5月25日 星期日

這一天過得很充實:成功者黃金3時段的運用哲學


這是一本趣味橫生的自我管理書,它跟時間有關、跟成長有關更與快樂有關。

打卡上班。在辦公室喝個咖啡喘口氣,上網看看新聞,等到回過神,上午時光已過大半。插件一個一個天外飛來,沒有一段完整的時間可以「好好工作」,你只能默默地加班。周末原以為可以放鬆悠閒,結果卻也不經意地荒廢掉了。

一天很長,一個禮拜卻很短!你會覺得,每一天都很痛苦地等下班、一眨眼一週過去卻一事無成。因此作者透過本書跟大家分享成功者如何妥善運用自己的時間。

在早晨做重要的事,周末安排想做的事,掌握工作七大心法,讓你的每一天都過得很充實!一天很長,一個禮拜卻很短!你會覺得,每一天都很痛苦地等下班、一眨眼一週過去卻一事無成,因此作者透過本書跟大家分享成功者如何妥善運用自己的時間。

在早晨做重要的事,周末安排想做的事,掌握工作七大心法,讓你的每一天都過得很充實!我們都很羨慕成功者,他們的將生活、工作安排的井然有序。但這些成功者,每天擁有的時間也跟大家一樣都是24小時,他們只是懂得規劃而已。

到底成功者是如何辦到呢?

一、當你還在賴床,成功者早上已經完成重要的事。
早上是我們意志最堅強、最清醒的時刻,這時候的人精神層面是最積極的。成功者都很早起,他們利用早上極短的時間完成最重要的工作。可以是寫文章、收郵件、運動、冥想甚至是與家人共餐,一早從事可以讓自己快樂的事情,是一天重要的開始。

二、當你周末在家發懶虛度時光,成功者已經快樂地完成休閒活動和準備下週規劃。
成功者知道要善用週末時光,因為他們都了解生活不是只會發生在未來。我們的生活不會等待我們到比較不疲累、比較不忙碌的清閒未來才會開始。要是你平時工作時間很長,那麼如何善用週末,正是恢復你的生活感的關鍵。

三、當你還在加班拼鬥,成功者已經準備要睡覺養精蓄銳準備明日戰鬥。
如何打造自己的職業生涯,埋頭苦幹也一樣感覺美好?怎麼打理自己的時間,才能創造出驚人的成就與佳績。要怎麼投資自己的時間,讓你在工作上能夠得心應手,事半功倍?要怎樣才能把時間專注在重要的事情上,讓自己體會到那種喜悅呢?

「我很期待我自己的早晨。我很珍惜我自己的晨光, 這是我的個人時間。」──史蒂夫雷蒙德(百事可樂前任董事長兼執行長)

「現在, 在吃早餐之前, 我就已經做好許多事情, 比過去一整天做的還多呢。」──黛比莫希琴(布蘭德曼大學健康醫療教育學系創辦者)

「不要毫無安排地度過週末, 不然到時候, 你整天光想著要做些什麼, 就全部浪費掉了。」──麥克哈克比(美國阿肯色州前任州長)

「在周末時安排好未來這段時間內的優先事項, 也留點時間好應付一些意外狀況。」法蘭克巴特斯克(傑富瑞投資銀行前任執行長)

「我對自己的時間絕對是量化管理。」──范勒烏芸(知名童書插畫家)



以上摘自《這一天過得很充實:成功者黃金3時段的運用哲學》

2014年5月23日 星期五

交涉的藝術



協商、談判、議價的過程充滿變數,沒有人一開始就知道自己的最大利益;掌握應變的基本要領,更勝緊抓既定策略,再混亂,也可以創造出好結果。

買房子議價時,如果屋主的開價比你預期的價格還低,你該趕快拍板成交,還是該再殺價?終於得到期望中的工作,但是,待遇卻比預期低,你該接受嗎?該如何開口談薪水?明明已經完成交易,上司卻硬是要求你再向對方多要一點,這個時候,你該怎麼做?

推銷、殺價、說服、協商、談判,我們每個人時時都在進行各種交涉。但是,你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局,或總覺得自己沒有得到最好的條件?

享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克.惠勒研究發現,交涉的頂尖高手與一般人最大的差別,就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢,或是以雙贏為架構的思維,其實都限制了交涉、談判的可能性。

惠勒不但在哈佛大學教授MBAEMBA的談判課,並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的談判研究,發展出突破性的交涉、談判新思維,幫你了解對手的喜好、技巧與底線, 進而影響對手,說服對手相信你的提議比較有價值。包括:

3大問題,釐清該不該上談判桌
6大要點,做好交涉時的情緒準備
9大原則,增加交涉談判成功機率


惠勒在書中以各種真實的案例,一一剖析面對不同對手時該採用的不同話術,帶讀者在情境中觀察對手的行為,辨別附合對手、或拒絕對手的時機。看完這本書,每次交涉你都會更有信心,即使破局,你也清楚了解自己的最大利益所在。

以上摘自 交涉的藝術

2014年5月22日 星期四

跟TED學表達,讓世界記住你

也許你有很棒的構想,但若不能讓人記得你說過什麼,一切都白搭!學會TED等級的溝通與表達,你和你的構想將贏得更多機會!你也許不一定能站上TED講台,卻不時要推銷自己。本書將帶你營造屬於自己的「TED時刻」!

平均每分鐘就有長度達2天的影帶上傳到網路,在這樣的世界裡,只有真正獨特、出乎意料的才會引人注目!──YouTube趨勢經理人凱文‧艾羅卡

因為知道引人注目有多重要,溝通大師卡曼‧蓋洛分析超過500TED演講,並直接訪談多位成功的TED講者,他發現,最受歡迎的演講具備9個共同的要素。他透過豐富的事例,不但讓你學到演說技巧,更能發揮TED精神,讓每一次客戶簡報和工作提案、每一場產品發表會,甚至每一回的面試,都撼動人們的情感與理智,得到對方的信任與肯定!

    發現鐵達尼號的深海探險家巴拉德,如何在18分鐘內讓人們重新認識海洋?
POINT!告訴聽眾一些他們從來沒聽過的資訊,並且以別出心裁的方式來包裝這些資訊;或針對行之有年的老問題提出新鮮、新奇的解決之道。

★比爾‧蓋茲為什麼要把蚊子帶上TED講台,是什麼原因讓他的演講5年後依然被討論?
POINT!在演說中加入令聽眾瞠目結舌的橋段,那麼這段教他們難以忘懷的演說就能緊緊抓住他們的注意力,並且在演說結束後仍久久不忘。

★人權律師史帝文森如何利用說故事的力量,讓聽眾捐出100萬美元給他成立的非營利機構?
POINT!說故事可以感動人的心和理智,幫助講者感動觀眾,也大大提升聽眾同意你的觀點的可能性。

★音樂家帕爾默透過什麼樣的練習,讓她的演說放上TED網站後,幾天內就有百萬次點擊?
POINT!沒有人一出生手上就握著投影片的遙控器。不斷練習,你才能自在的發表演說,彷彿不過是和熟識的朋友聊天那麼輕鬆。

★美國前國務卿鮑威爾如何自然的運用手勢,在對話中展現高度領袖自信?
POINT!想像你的「勢力圈」,也就是從眼睛上方到雙手大張,再到肚臍的一個圓圈。將你的手勢(以及眼神)控制在這個區域裡,會給聽眾你是個領導者的信心。

★羅賓森爵士如何幽默的談教育,使他的談話成為迄今最受歡迎的TED演說,勝過許多名人?
POINT!關鍵的第一步聽起來可能違反我們的直覺──別企圖表現得很幽默!帶有幽默感的敏銳觀察,才是最恰當,也最有效的。


 以上摘自:《跟TED學表達,讓世界記住你》

2014年5月20日 星期二

香醇的紅酒比較貴,還是昂貴的紅酒比較香?



為什麼我們選擇看催淚電影大哭一場來獲得快樂?
為什麼男人選擇送一束五百元的玫瑰,而不是一張五百元鈔票讓女人快樂?

快樂為何如此重要?它驅使我們追逐我們喜歡的東西。演化生物學告訴我們,人類接受感官的刺激,喜歡那些有利於我們繁衍的:我們找食物吃、找水喝、挑選伴侶、追求情感的撫慰……

現代人受快感驅使的選擇卻遠比演化生物學說的複雜,我們以為是食物、性、消費、藝術活動讓我們快樂,其實我們部份的快樂在我們感官所看、所感受的世界之外,甚至在理性的世界之外。

人類快樂清單中,還有藝術、音樂、故事、感性的事物。想像的快樂讓小說與藝術成為可能,也讓科學與宗教成為可能。同時帶來說謊及誘惑。這些都是我們現代生活核心的快樂。


耶魯大學的心理學家保羅‧布倫運用開創的研究,揭開人類偏好的運作原理。了解快樂,一窺我們選擇偏好背後的行為邏輯。布倫援引了兒童發展、哲學、神經科學,以及行為經濟學的知識。行文脈絡中,他提供了我們有關人類心理學領域中前所未有的見解。

以上摘自:《香醇的紅酒比較貴,還是昂貴的紅酒比較香?從食物、性、消費、藝術看人類的選擇偏好,破解快樂背後的行為心理

2014年5月19日 星期一

父母老後為什麼總是那麼固執?聽見老年人心理和行為轉變背後的心聲


為什麼父母老後總是那麼固執:反應變慢了還硬要開車?因為搭捷運買票加值很難操作!屋內老是堆滿用不到的東西?因為記不住資源回收的時間和分類!了解父母老後的心理和行為變化,你可以更好地和他們相處!

總是覺得父母老後愈來愈難以理解:反應已經大不如前了,卻還是堅持自己開車出門?家裡總是堆了很多用不到的東西又捨不得丟?以前可以好好溝通的小事,現在卻莫名其妙就火山 爆發式地大怒?先不要急著和父母爭辯,其實不是父母老後變得固執,而是當他們在生活中失去了年輕時掌握一切的信心後,正在面對新的境況所作出的調整和反應。

我們理解老年人的變化只停留在身體上的老化,然而身體機能的衰退也會導致他們心理上的轉變。父母老後還堅持開車出門,是因為面對複雜的捷運加值服務摸不著頭緒,開車反而還能掌握自己的行動。家裡堆滿了垃圾,是因為記憶力大不如前,已無法弄清楚回收的分類和時間,長時間挫折而寧可不丟了。愈來愈不能掌握自己的生活,因此才在其他面向堅持自己還能掌握的細節。

作者以其多年研究老年心理學為基礎,指出父母老後在生理上和心理上產生的變化。以我們所熟悉的生活事件為現場,讓我們再次細細檢視父母那些看似固執的行為背後,所潛伏而沒意識到、也無法說出口的心聲。


只有了解父母老後的心理變化,才能體貼父母老後的行為,也才能更融洽地和他們相處。


以上摘自《父母老後為什麼總是那麼固執?

2014年5月17日 星期六

TOO BIG TO KNOW:網路思想先驅溫柏格重新定義知識的意義與力量



數位革命改變了人類文明,知識的結構也已徹底改變。過去,知識經過編輯過濾,裁切成有限的內容收錄進書本中,被刪除的內容並不會被看見;如今,知識離開了紙張,不再有界限,也沒有根基。知識已經「網路化」了。網路思想先驅溫柏格於書中清楚說明,在商業、科學、教育和政府領域裡,網路化的知識究竟如何影響我們的思考與決策。

白宮一反過往不公開政府資料的方式,將所有非機密文件放在Data.gov供大眾存取;美國溢油防治研究所透過網路找來根本不是石油專家的人,卻運用他對水泥的了解,成功解決了溢油問題;學術期刊《自然》自行創立網站,刊登的論文再也不受頁數限制。這些事之所以能發生,完全有賴網路的特性。

網路化的知識不僅開放而且多元,使得我們獲取知識的方式與以往完全不同。這本書撼動了我們對「知識」的基本概念,讓人看見在一切交相互聯、大到無法掌握的世界裡,擺脫了紙本並自由延伸的網路化知識,如何讓我們更接近知識的真相。

一、 知識過載
早在十七世紀,已有人抱怨我們現在稱為「資訊過載」的現象。長期以來,我們使用刪去法,將過載資訊過濾出需要的知識;而今,在網際網路的時代,過濾的策略不再是刪除,而是將所需資訊過濾到最前面。

二、 喪失邊界的知識體系
為了應付過載的知識,我們為知識設立了由各種停駐點組成的體系。然而,如同近年來,美國聯邦政府在歐巴馬的指示下,將行政機關所有非機密資料公開;這樣把大量事實公開、供人自由使用,便是拆了停駐點上的釘子,使得知識的根基不再像以前那樣不可動搖,也不再有界限。

三、 知識的整體正在流逝

即便我們保有事實,保有專家,保有一切東西,但知識的整體卻正在流逝。當老舊知識媒介的限制逐漸褪去,知識在網際網路裡到底會變成什麼樣子?

四、 專業知識在雲端
戴維斯是水泥專家,溢油防治技術研究所卻在網路上找到了他,成功解決了石油專家都解決不了的溢油抽取問題。透過網際網路的特性,專業知識發揮了更大的效益,專家所形成的網路遠比專業意見的總和更聰明。

五、 網路的多元與回聲
在聲音多元的網際網路裡,意見相同的人容易聚集在一起,形成回聲室。美國憲法學者桑斯坦指出,網際網路將創造出更多回聲室,使得「群體極端化」並破壞民主,人民更難取得共識。然而,實際情況正好相反。

六、 長篇的形式vs.網路的形式
書籍是一種非連線、非對話式的單向媒介,將思想固定在紙張上,使思想論證必須以長篇形式呈現;網路化知識則沒有形狀與固定形式,論證能以自然的長度呈現,主題隨時能交錯連結,這樣「糾混」的網路也許更能準確反映這個世界。

七、 太多科學了
十七世紀,培根將「知識」定義為建立於事實之上的理論;二十一世紀,網際網路正以相同的幅度重新定義科學知識。網路化的科學巨大到無法讓人知曉全貌、永遠針鋒相對,而且沒有定論,如此反而更接近科學家看待科學的方式。

八、 聰明的網路式決策
當採用舊時階級式決策方式的企業愈來愈無法與網際網路切割之時,就算決策者本身沒有清楚意識到,其決策方式也會開始具有網路的特性。網路化知識遠遠超越單一人能掌握的範圍,若要做出最有智慧的決定,必須利用網路的力量。

九、 建立知識的新架構
儘管身處知識的危機中,但網際網路降低了阻礙,改變了知識的根本架構,也改變了我們面對世界的方式。網路化的知識,讓我們更接近知識的真相。

以上摘自《TOO BIG TO KNOW

2014年5月16日 星期五

盲信:為什麼別人說的話,我們總是深信不疑?


行銷人、設計師、銷售員、培訓者、募款者、教育家、企業家和各類領導人
為什麼讓我們相信

一切都從相信開始!你怎麼做,源自於你選擇相信應該去做什麼。不管你是在下位的第一線職員、人家的主管或老闆、跑客戶的業務或行銷、消費產品的顧客……相信,才會選擇、相信,才會合作
相信,才會行動、相信,才會推薦
相信,才會支持
那麼,為什麼別人說的話,我們總是深信不疑呢?關於相信這件事,書中有許多深刻的啟發,值得你進一步探索。

這是一本引人省思又趣味十足的書,從心智運作機制,揭開激勵自己和他人行為背後隱藏的邏輯。要改變一個人的想法或行動,不是跟這個人講道理,而是改變其「觀感」,更新此人腦中的價值信念系統,使其願意信仰。

要說服一個人接受某個信念、產品或服務,關鍵在於了解其內心的深層欲望與價值信念,設計一套令其所能接受的故事、夢想或事件,暗示或引領其接受為大腦判斷認知框架的信仰。

如果不想被他人替自己建構信念該怎麼辦?讀者要更加自覺,逆向思考,停止相信所有我們認為的事情,質疑自己的假設的有效性,打破目前信仰的舒適恍神狀態,創造新的思考模式。


本書是目前阿薩克爾最引人注目、最重要的書。它將從根本上改變你對工作和生活的思考方式。在這瞬息萬變、充斥著複雜和選擇的世界,讓它成為你人生的良伴和指南。

以上摘自 盲信:為什麼別人說的話,我們總是深信不疑?

2014年5月15日 星期四

謬拉老師上學去



親愛的讀者:

在您看完我當老師的經歷後,我想利用最後寶貴的幾頁和您分享我個人特別重視的一些想法。首先,我想說是什麼東西讓我保持冷靜,不至於忽視小朋友們的問題。其次,我要說是什麼驅使我發表我那些未加粉飾的經驗,還有,我對這本書有什麼期望。最後,我希望能夠提醒您,我們的社會是依靠什麼而存在——眾所周知,我們不能無中生有!您應該已經對我相當熟悉了,所以我在這本書的最後以一個小故事做為開場白,您應該不會意外。

有一天我放學離開學校時,在出口附近碰到一群孩子圍著一名穿著運動服的女子。「妳們這些小婊子!」她大聲咒罵幾個女生,當她慢慢地注意到我的存在,她便住口。我花了好大的力氣才把她從孩子群中拉開,並且意識到她如此激動的原因:烈酒。

「這是怎麼一回事?」我私下問她,她則是用盡各種粗話向我敘述事情緣由。幾個女生和她女兒不合,駭進了這位太太的臉書帳號,在上面張貼一堆辱罵人的話和不堪入目的內容。我很有耐心地帶著這位只穿著襪子來學校的太太去找級任老師幫忙,讓她清醒地澄清整件事。之後她的女兒一直坐在入口的樓梯上大哭,我見到此情此景的感受,或許您可以設身處地想像一下。

由於學生的關係,我每天都會和家長產生摩擦,因此對這一類的家長發怒,我反而覺得輕鬆。我要面對注意力不足過動障礙症、嚴重的語言缺陷、讀寫困難、計算障礙、對學校疏離、公開對女性和女孩的歧視、很低的挫折容忍力、很高的暴力傾向、各式各樣的社會情感障礙,如溝通困難、焦慮和缺乏同理心等等問題。我每天都有可能對於教書失去信心。我還記得我大學第一學期時討論的一篇研究報告,結論相當可怕:在一千三百個小學班級的調查樣本中,接近百分之四十的班級至少有三個以上嚴重行為問題的學生,他們會讓正常教學活動無法進行。
如果您碰到的家長正如我先前提過的女士,又會如何呢?說真的,家長若是想要推卸他們孩子行為的責任時,還有什麼比推給老師更恰當?然而,家長仍然負有教養子女的義務,這也意味著,家長必須約束子女在學校的行為,以便讓學校的課程能夠順利進行。不是嗎?

這是理所當然的!但是從我大學期間,尤其是我在焦爾達諾-布魯諾基金會從事人類行為研究時,都學到一件事,這件事我發現很多老師常常無法理解:父母也曾經是孩子。

這個聽來陳腔濫調的句子為何如此重要?我在大學讀過〈腦部研究宣言〉,這篇論文總結了當代先進的神經科學家在他們研究領域的開拓性成果,並且給了我一個新的視野:我們的個體特徵、態度、感覺和慾望,以及我們智慧的各種形式,情感、興趣、愛好和厭惡,一言以蔽之,就是我們的整體人格,都植根在我們的腦部中。這個器官的複雜性幾乎無法掌握,而大腦狀態取決於兩個因素:先天的基因條件和後天所處的環境。

最後我還要提一本可能是我這輩子所看過最重要的書,是由史迪芬.平克(Steven Pinker)所著的《白紙一張》(Das unbeschriebene Blatt)。這本超過七百頁的書主要在論證我們對於人類的圖像,乃是由三個錯誤的假設架構而成:第一個錯誤的假設,就是每個人來到這個世界都是白紙一張,所有的一切都是後天造成的。根據平克的說法,第二個錯誤是「二元主義」,它主張靈魂有如「機器裡面藏了一個鬼」一般活著著,在我們體內獨立存在。平克發現的第三個錯誤,就是「人之初,性本善」,這個主張認為人帶著「高貴的野性」出生,之後才被後天的環境引誘而墮落。理論很廣大,但也錯得很大。

這裡要談談人性善惡這個問題。米歇爾施密特¬─沙洛蒙(Michael Schmidt-Salomon)曾詳細論述過,而我在大學畢業後不久便讀了他的書。自從我來到焦爾達諾布魯諾基金會工作後,一直都是採用他的立場。在他的著作《善惡的另一面》(Jenseits von Gut und Böse)中,另外將上述關於人類心靈發展的認知彙整在一起,最後借用叔本華的說法做結論:人雖然可以為所欲為,但不能得其所盼。因為我受到上面提到論述的啟蒙,因此這些認知對我來說是唯一合乎邏輯的結果。

如果我們整個人格是由基因和周遭環境在錯綜複雜的交互影響下而長成,而這兩個因素我們又不能主動決定,那麼我們現在成為什麼樣的人,又怎能叫我們自己負責呢?我們用自己經歷過的教育方式來教養子女,難道也有錯嗎?就算我們想和父母有不同的作為,情況也未必能允許我們自願決定!根據施密特¬─沙洛蒙和叔本華的說法,「自願」這個概念本身就有內在矛盾,即使在理想情況下我們的行動是自由的,但我們的意志絕對無法不受其他因素的影響,而且這些因素我們也沒有辦法干預。

我已經對這個觀點研究了很久(當然有點不太容易消化),我花了些時間來理解這對於我的日常生活有什麼意義。如果把這個觀點和孩子們連結起來,我認為比較容易接受。但是,等到我真正理解這個觀點意味著一個人即使過完十八歲生日也沒有辦法改變什麼,已經過了很長一段時間。

直到我碰到那位喝醉酒的母親,我才懂得米歇爾施密特沙洛蒙在他的書中的描述:如果我們接受一個人在某一個時間點、透過某些條件變成他現在的樣子,而且之後一直都是這個樣子,我們就永遠不可能以前所未有的標準來理解同類的行為。

這不只牽涉到他人的行為,也包含我自己的。因為我了解,我在其他條件下會發展出完全不同的人格,那麼我對自己的驕傲就變成滿意,對自己的自責也就變得可以接受。只要在我幼年生涯中有一點最小的改變,我就可能在一個完全不同的環境長成一個完全不同的人。在這種情況下,我怎能以自己現在的能力為傲?如果我現在這個樣子不是我自己想要的,那麼我在什麼樣的情況下可以歸責於自己呢?從這個觀點來看,我們如何去苛責一個酒精中毒者,因為他從來沒有主動決定要變成酗酒者,不是嗎?我們有什麼權利去看不起活得不好的同胞呢?

愛因斯坦把這個觀點描述為「永不枯竭的寬容泉源」,這句話充實了我的想法,有助於我得到平靜和幽默感。有些讀者會發現這些說法並沒有新意,有些則會在一開始覺得非常無法接受,另外有一些人會堅決反對我的論點。不管您的看法如何,我都能夠理解,因為我如果站在您的位子上很可能也會有這種反應。

還有一個非常重要的觀點必須要補充一下:雖然人類在哲學意義上對於我們的行為沒有原罪,但我們還是要負責!從這個論述中不應該引導出宿命論,把我們變成大腦的奴隸。認清「我們無法影響造成行為的緣由」這個事實,並不意味著我們的法律系統是多餘的,它反而還可以改進。對那些「明知故犯」的行為者以牙還牙這個觀點,要先感謝那些法律人在很久以前就在我們的法律系統內用一個新觀點取代了:刑罰具有教化目的,作用是為了維護社會安寧。在這個關聯下,施密特沙洛蒙區分了倫理和道德的不同:對倫理學家來說,一個行為最後被判斷為在道德上是善還是惡,這對他來說毫無區別,重點在於透過這個行為,是不是有其他人的權利或利益受到損害。「為什麼沒有道德,我們反而會變成比較好的人」這是施密特沙洛蒙所強調的論點,也是他著作的副書名。

這個觀點對我的幫助很大,讓我在碰到一些緊急的情況時可以用理智和自信去處理,而不是用憤怒和絕望,所以我希望把這個觀點傳播出去。

如果事情就是這樣,我為什麼還要寫一本書來講述學校裡糟糕的情況呢?首先,根據我的經驗和其他學校老師的敘述,我對於我們滿目瘡痍的教育現況十分震驚。我毫無保留地描述學校現況是希望給大家一個強烈警訊:如果我們不能在最短時間內顯著地提升教育的優先性,那麼不用多久,我們就會嘗到教育程度低落逐漸加劇的苦果。這個苦果不只是教育不足而已,還包含情緒上的匱乏,這種匱乏在現今的某些地方已經造成了冷漠的社會氣氛。如果我們放任學校的情況繼續惡化下去,我們很快就要面臨精神和情緒上的冰河時期。

我和許多不同專業科目與不同立場的教育學家討論過後,得知我的經驗並不少見。如果您想知道有多少老師、家長和學生碰到這類狀況,您可以上網到www.ischgehschulhof.de,您可以用匿名的方式在那裡說出自己的經驗(希望也有不同的經驗!)。除此之外我會在這個網頁上提供教育現狀相關報導的連結,您也可以在這裡定時獲得我的活動和朗讀會時間的訊息。

書中所提的問題很明顯的都不新狀況。早在二〇〇〇年時,PISA一篇評價兩極的研究報告便首次毫無粉飾地攤開真相。報告中指出,德國和其他工業國家比起來,擁有最糟也最不公平的教育體制。從那時候起,相關報告就接連不斷出現。最近一次的是報告是「二〇一二年德國教育」,雖然只是一篇極小部分的調查報告,但是反而讓人更清楚看出我們國家的教育一直以來有多麼惡劣。除此之外,我們還可以從老師撰寫的各種苦中作樂暢銷書中學到,一個老師平日的工作是多麼好笑(或荒唐)。

教育水準快速向下沉淪早已不是祕密,但是應該負責的有關單位不是欠缺能力,就是找不出扭轉情勢的成功對策。就是這個悲慘又危急的狀況給我出版這本書的另一個理由:要持之以恆地改善學校,必須要有一個新的動力。應該鼓勵大家努力跳脫我們狹小的教育局限,爲教育標榜出一個更高的定位。德國在世界上屬於最富有也最進步的國家之一,雖然我們有足夠的財力和知識來建構一個正常運作的教育體制,但在實際的教育上,我們卻像個新興國家!

另一個讓我發表自身經歷的動機,是這個社會上不知所云的辯論文化,這種文化只會不停加深社會的裂痕。《老師上學去》鼓勵大家用團結、理性和諒解的態度來解決問題,取代憤怒、排斥和冷漠。我所寫的一些社會弱勢兒童的故事可能會讓讀者覺得有趣,可是這些故事主要是鼓勵我們用充足能量去改善這些孩子的處境。尤其人們在辯論提洛.薩拉辛(Thilo Sarrazin)的主張時,一方面只會顯示公開仇外的態度,另一方面則是把真實存在的問題變成禁忌,幾乎沒有建設性的討論。

「你贊成還是反對薩拉辛?」這個空泛的提問把整個討論簡化為移民和整合的問題。只有在這種情況下,即使我已經做了差異化描述,儘管我贊成意志自由,您還是可以在我的字裡行間找到一種居高臨下甚至仇外的味道:我對任何右派民粹的主張一向保持距離。但是右派民粹的仇恨和菁英對於弱勢的批判態度,都讓整個情勢雪上加霜。我反而想要表達的是,在惡劣的條件下,各種不同國籍出身的人如何受苦,如何藉著一切可用的手段掙扎奮鬥。

我個人的經驗談從某種角度看來也許有點幼稚,而且這絕對不是一篇學術論文!不過我很希望透過個人經歷的敘述,能對教育體制狀況的討論有所助益。粉飾或激化既存的問題,只會加深社會貧富和學歷高低之間的對立,也讓本土和外來族群之間沒有溝通諒解的橋樑。

想要建造這樣一個溝通的橋樑,有一件事很重要:我們需要能夠把兒童和青少年教育成可以自決與自覺,同時又能深思熟慮且面面俱到的正常學校。我們不應該只塞一堆知識給孩子們囫圇吞棗,因為他們不久之後一定會倒吐出來,而是要教導讓他們持續不斷在這個世界上找到自己定位的能力。我們不需要干涉他們應該想些什麼,而是教導他們學習如何獨立思考。

由萊因哈特.卡爾博士發起的「未來檔案」已經蒐集了很多值得一讀的正面案例,這些例子告訴我們,學校在惡劣條件下如何創造成果。因為我們不該忘記,很多人為了德國學校的成功而孜孜矻矻地奉獻。這需要所有參與者不停地努力,但是這種努力絕對值得!學校是我們民主制度中最重要的機構,不過民主並不是天經地義、天上掉下來的禮物,而是脆弱的、需要大家一起維護的制度。

所以現在就靠大家了。不管你相不相信,你可以用自己的方式與大家一起打造教育體制。「國家」並不是由那些固定擁有權力、穿著昂貴正裝的人在作主,而是由我們大家!如果你也贊成德國的教育不能再一直被忽視下去,請和我還有其他人一起站出來,在公眾間發揮影響力:為了教育,為了社會正義,為了情緒的健全和理性。你可以在www.ischgehschulhof.de找到所有相關資料。


我很尊敬的同事蓋爾老師常常說:「學校是社會的鏡子。」如果我們能承擔起我們該負責的部分,那麼鏡子的另一邊就會變得更美好。而且今天承擔,絕對比明天來得更好。


以上摘自《謬拉老師上學去

2014年5月14日 星期三

永不放棄:我如何打造麥當勞王國


「世事如潮,若能乘浪而行,則可順應時運;若是貽誤先機,則會囿於泥沼。如今,吾等於汪洋中漂蕩,必得掌握潮起之時,以免錯失昂揚之勢。」──摘自莎劇《凱撒大帝》

當一個人活到52歲,人生還有機會嗎?你最好相信有。將麥當勞以連鎖店方式推向全世界的雷‧克洛克,創業時已經52歲。他原本只是一位銷售「奶昔攪拌機」的業務員,經常往來於全美各城市。

直到他52歲時,在洛杉磯東部看到麥當勞兄弟所經營的速食漢堡店,驚為天人,進而把這家店以連鎖加盟店的形式擴展到全世界。

作者在書中詳述自己的人生、創業的起點,以及身為一位創業者所面臨的點點滴滴,包括創業初期的種種困難、合約的陷阱、培養供應商和加盟業者、組織擴大的挑戰、競爭者兵臨城下的因應之道,以及暢銷商品的發想法(麥香魚、大麥克、蘋果派)等。

本書是麥當勞創業者雷‧克洛克(Ray Kroc)的親筆自傳,藉由他的現身說法,讓人了解在成功傳奇的背後,他不僅是一位創業致富的億萬富翁,也是前衛的先驅者、熱情的創業家,更是一個天生會說故事的人。

無論是渴望改變、或想要研究商業模式的讀者,都可以藉由本書點燃心中的創業魂,也能深入了解成功者不只要懂得把握機會,更需要努力不懈,有所堅持。

雷‧克洛克的名言:

想了解對手的營運狀況,只要瞧他們的垃圾桶就好。
我無法阻止對手模仿我的風格、偷走我的計畫,但是他們偷不走我腦子裡的想法。因此,我總是能領先他們一哩半。
一個常見的謬論是:錢可以解決問題。其實不然,錢只會製造問題,而且錢愈多、問題愈大,如何聰明地花錢只是其中一個問題而已。
青澀是成長的動力,成熟是衰敗的開始。
若是真心想提供優質的服務給加盟主,就會記住他們地下室的格局、周圍巷弄的通行狀況等等,或許可因此建議他們更好的貯貨方式。
工作,就像漢堡裡的牛肉;對我來說,工作就是玩樂。
若要有所成就,必定得冒著失敗的風險;過程如果缺乏風險,成就也就不值得自豪,當然也不會快樂。


以上摘自《永不放棄:我如何打造麥當勞王國